Métricas y KPI de SaaS
que le permitirán predecir el crecimiento de su negocio
Empezar un negocio de software y servicios (SaaS) es todo un reto. Por un lado, hay que lidiar con diversos problemas que suelen surgir al lanzar el servicio y, por otro, hay que ganarse el corazón de la gente para que realmente confíen en él y lo utilicen.
Con tantos obstáculos en el camino, dirigir una empresa de servicios de software como servicio (SaaS) sin contratiempos es un gran reto.
El mayor reto para las empresas del sector SaaS es mantener su crecimiento interanual. Y como se centran en mantenerse al día de las últimas tendencias, mantener el crecimiento de SaaS es una decisión difícil de tomar.
Veamos en qué se diferencia de otros modelos de negocio y por qué es la mejor manera de obtener grandes beneficios en poco tiempo.
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¿Qué es el negocio del concepto SaaS?
Piense en lo siguiente: Usted está empezando un negocio, y quiere encontrar palabras clave pertinentes para su negocio. Encontrar palabras clave no es una tarea fácil. Primero tiene que buscar a los competidores. ¿En qué palabras clave se posicionan? ¿De dónde obtienen enlaces? Pero, ¿y si el software automatizara todo esto por usted?
Tome Ubersuggest. Es un software gratuito de Neil Patel. El software le permite encontrar cada sitio web que está vinculando a su competidor y encontrar vínculos de retroceso. También puede resaltar el número de palabras clave que sus competidores están posicionando.
Ubersuggest es un software SaaS que permite a los clientes utilizar una pieza específica de software sin realmente instalarlo en su propio equipo. Está alojado en un servidor en la nube y es accesible desde cualquier lugar.
Así lo define Techtarget
«Un modelo de distribución de software para alojar aplicaciones y ponerlas a disposición de los clientes a través de Internet. En el modelo SaaS bajo demanda, el proveedor da a los clientes acceso a través de la red a una única copia de una aplicación que el proveedor a creado específicamente para la distribución SaaS».
¿En qué se diferencia SaaS de otros modelos de negocio?
Al contrario que otros servicios de software que tiene que comprar e instalar después en su sistema, con un software SaaS sólo necesita una cuenta. De hecho, ni siquiera necesita el software porque la mayoría de ellos están basados en la web y puede acceder a ellos a través de un navegador. Aparte de otros modelos de negocio, también es necesario comprender la diferencia entre los modelos SaaS, IaaS y PaaS para entender mejor cuándo es mejor utilizar SaaS para satisfacer sus necesidades.
Las etapas de un sistema SaaS no difieren de las de otros sistemas, ya que el modelo de negocio es similar.
Quienes inician un negocio SaaS por primera vez han de comprender las fases del mismo. A continuación, hemos analizado las etapas de un negocio SaaS y lo que los propietarios de negocios deben hacer durante estas etapas.
1. Preinicio
La fase de SaaS previa a la creación de una empresa también se conoce como la fase de «ideación» porque los propietarios de las nuevas empresas tienden a centrarse en mejorar y perfeccionar el modelo de negocio. La mayoría de las empresas ni siquiera tienen en cuenta esta fase previa a la puesta en marcha en el modelo de negocio. Pero, cuando se trata de startups SaaS, la fase de ideación desempeña un papel crucial en la definición de su éxito. Los expertos en startups incluso recomiendan que los fundadores no abandonen su trabajo durante la fase de pre-inicio.
Sin embargo, hay algunas cosas en las que deberían fijarse:
- Establecer contactos con clientes potenciales.
- Buscar financiación entre amigos y familiares.
- Encontrar inversores y mentores que puedan proporcionarles más recursos.
- Construir el modelo MVP.
- Selección de proyectos en los que participar en la fase de creación y desarrollo de la empresa.
2. Lanzamiento
La siguiente fase de un modelo de negocio de software como servicio (SaaS) consiste en lanzar la empresa al mercado. Esta etapa también se denomina «startup» porque los fundadores tienden a trabajar para introducirse en el mercado.
El Startup Genome Project afirma: «Las startups necesitan entre 2 y 3 meses más para validar su mercado de lo que la mayoría de los fundadores esperan. Esta subestimación crea la presión de escalar prematuramente».
El objetivo de una startup es crear una base de clientes fieles que puedan aportar más clientes a la empresa.
Las startups en esta fase suelen tener un producto vendible, un modelo de negocio, un plan de precios y un mercado al que acceder. Sin embargo, para conseguir todo esto, tienen que:
- Lanzar y perfeccionar el producto.
- Encontrar canales que ayuden a que el mercado llegue a más gente.
- Crear una empresa.
- Contratar a personas dispuestas a trabajar en una empresa emergente.
- Encontrar los primeros 1.000 clientes de pago.
- Conseguir la inversión inicial para la empresa.
3. Crecimiento
Ahora que tiene un mercado afianzado, una base de clientes decente y un negocio rentable, se encuentra oficialmente en la fase de crecimiento.
A partir de aquí, se trata de repetir la misma estrategia que le ha ayudado a conseguir los 1.000 clientes iniciales, pero con algunas técnicas nuevas. Es posible que en la fase de crecimiento haya que alternar entre beneficios y crecimiento, pero todo depende de la prioridad de los fundadores. No obstante, he aquí algunas cosas que debes hacer en esta etapa:
- Conseguir más capital, es decir, financiación de serie A, B y C para su empresa.
- Conseguir más clientes al mismo coste.
- Contratar a más personas para llevar el negocio.
- Perfeccionar aún más el producto con pruebas A/B, mejoras en los procesos y funciones adicionales.
- Unificar el equipo de desarrollo, marketing y ventas para resolver los problemas de los clientes con mayor rapidez.
4. Madurez
Durante la etapa de madurez de la empresa, el avance del negocio se ralentizará. Al mismo tiempo, los costes operativos seguirán aumentando considerablemente. Es el momento de mantener un crecimiento continuo del SaaS. ¿Y cómo será posible? Aventurándose en otros mercados. Estableciendo contactos y relaciones con otros fundadores. Y ampliando el negocio a nuevas regiones.
Durante esta etapa, algunas actividades comunes en las que debe centrarse una empresa de SaaS son:
- Buscar oportunidades para crecer globalmente.
- Introducir nuevos productos o servicios en el mercado. Por ejemplo, HubSpot empezó sólo con un CRM, pero para construir su base de clientes y seguir siendo rentable diversificó su oferta.
- Buscar adquisiciones de startups que complementen su negocio.
- Invierta en estrategias de crecimiento y expansión.
- Opte por una OPV o trabaje en su estrategia de salida.
KPI y objetivos empresariales de SaaS. ¿Cómo medirlos?
Hemos revisado más de 20 empresas de software como servicio y hemos dado con estos tres importantes objetivos. Todo negocio SaaS quiere mantenerse y crecer. Para ello, se mantiene ciertas metas que puede lograr para seguir adelante. El primero y más obvio es…
1. Rentabilidad
Todos los negocios están ahí para obtener beneficios, y lo mismo ocurre con los negocios SaaS. Los negocios SaaS siguen un ciclo de beneficios lineal. Y, si no pueden mantener el ritmo del modelo de crecimiento que se define como tal, no consiguen trastocar el sector. Puede medir la rentabilidad de un negocio SaaS a través de KPI como el coste de adquisición de clientes (CAC), el valor de vida del cliente (LTV) y los ingresos medios por adquisición (ARPA), la tasa de ejecución anual (ARR) y la productividad de la plantilla.
Descubra todo sobre estas métricas SaaS para empresas en nuestra sección «Métricas SaaS clave».
2. Retención y eficiencia
Uno de los principales pilares de las startups SaaS es la eficiencia y la retención de clientes. Casi todas las empresas SaaS acostumbran a perder clientes. Pero la velocidad con la que pierden estos clientes es lo que más importa. Si una empresa necesita permanecer en el negocio, entonces debe tener mayores beneficios y menores costes de funcionamiento. Estos costes de funcionamiento deben permanecer estancados o disminuir con el tiempo.
Los KPI de SaaS para medir la eficiencia y la retención de la empresa incluyen la tasa de pérdida de clientes de SaaS, la valoración del ciclo de vida (LTV), los ingresos recurrentes mensuales y la pérdida de ingresos.
3. Crecimiento
Por último, el objetivo de una empresa SaaS es adquirir más clientes y retenerlos. Esto se mide mediante KPI de crecimiento como CAC, NPS, conversión de clientes de prueba en clientes de pago y tasa de retención.
Las 10 claves de las métricas SaaS que usted debe medir
Las métricas SaaS son la medida del éxito de su negocio, la mayoría de los fundadores saben que algunas métricas tienen más valor que otras. A continuación, hemos preseleccionado algunas de las más importantes para que no tenga que preocuparse por omitirlas cuando esté listo para finalizar su plan de negocio SaaS.
¿Por qué sólo hemos enumerado algunas métricas clave de SaaS y no todas?
Porque la verdadera fuerza de un negocio SaaS reside en el problema que resuelve. Todo gira en torno a ello. Ya sea el marketing, el producto, el presupuesto o incluso la innovación.
Siga leyendo para saber qué métricas le ayudarán a tomar mejores decisiones para su empresa.
1. Tasa de conversión
Una tasa de conversión es la tasa de compra del producto o servicio. Es un KPI necesario para un negocio digital que quiera hacer un seguimiento de sus pedidos y mejorarlos basándose en los datos de los usuarios.
En términos simples, la tasa de conversión significa el número de pedidos que un negocio SaaS obtiene por cada 100 visitantes.
Supongamos que una empresa de SaaS recibe unos 1.000 visitantes diarios y que, de ellos, 20 se convierten. Entonces, la tasa de conversión del negocio SaaS será del 2%.
Consejos para mejorar
- Realice pruebas A/B para diseñar la mejor página de aterrizaje para su negocio.
- Diríjase únicamente al nicho relacionado con su producto.
- Asóciese con otras empresas similares del mismo sector.
- Ofrezca descuentos y códigos de cupón.
- Proporcione casos de uso y estudios de casos de su producto.
Fórmula del índice de conversión
Tasa de conversión = Número de pedidos / Número de visitantes
Supongamos que recibe unos 1000 clientes al día y obtiene unos 50 pedidos.
Entonces: (50/1000) * 100 = 5%.
2. Coste de adquisición de clientes (CAC)
El CAC es una de las métricas más importantes durante la fase inicial de su negocio. Cuanto menor sea el CAC, mayor será el beneficio que puede obtener de su negocio. Para los fundadores de SaaS, la clave es darse cuenta de cómo pueden optimizar el CAC para obtener mejores beneficios.
Consejos para mejorar el CAC
- Mejore el diseño de su página de destino, la optimización para móviles y otros factores.
- Aumente el valor que proporciona a los usuarios.
- Optimice el valor para el usuario implementando CRM.
Fórmula CAC
CAC = Gastos totales de marketing + ventas / Nº de nuevos clientes captados
3. Tasa de rotación
Para la rentabilidad de su negocio, retener a los clientes durante un período de tiempo más largo es crucial. La tasa de abandono de SaaS se refiere al número de clientes que abandonaron su producto o servicio después de contratarlo. La tasa de abandono ayuda a comprender la retención de clientes al poner de relieve los problemas de su producto o servicio.
Consejos para mejorar la tasa de abandono de SaaS
- Pregúntese por qué se van los clientes. La mayoría de los clientes ofrecerán comentarios sobre su servicio. Utilícelos y mejore su servicio.
- Averigüe qué características especiales ofrecen sus competidores. Probablemente esa sea la razón principal por la que sus clientes se marchan.
- Cumpla las expectativas de los clientes. Sólo podrá hacerlo si cumple lo que ha prometido.
Fórmula del índice de rotación
Para calcular la tasa de rotación de sus clientes, cuente el número de clientes que consigue en un periodo de tiempo y el número de clientes que abandonaron su negocio durante ese periodo.
Supongamos que consigue 100 clientes y tres de ellos abandonan su negocio. Entonces, la tasa de abandono de SaaS será de 3/100= 0,03*100= 3%.
4. Valor del ciclo de vida del cliente (CLV)
Pregúntese cuál es el coste de vida de un cliente. Esta es una de las métricas más importantes en las que debe centrarse una empresa de software como servicio. Digamos que tu negocio es vender servicios de hosting. Cada cliente de su negocio paga alrededor de $ 1000 en promedio.
Consejos para aumentar el CLV
- Anime a los clientes a pasar a la facturación anual. Así pagarán el coste por adelantado, lo que le ayudará a aumentar sus beneficios.
- Haga upsell de productos y servicios a los clientes.
- Aumente las compras repetidas.
- Haga que su producto sea irresistible aumentando su valor.
- Lanzar, adaptar, mejorar y repetir.
Fórmula CLV
CLV = (1 / Churn Rate) * ARPA
5. MRR
Es el total de ingresos que obtiene cada mes de sus clientes. Digamos que usted tiene 1000 clientes en su plan. Cada cliente paga $10 por hosting al mes. Así que su Ingreso Mensual Recurrente (MRR) será 1000*10= $10,000 por mes.
Consejos para mejorar el MRR
- Aumente el número de clientes que consigue cada mes.
- Reduzca la tasa de rotación de su negocio.
- Aporte más valor a sus clientes resolviendo sus puntos débiles.
Fórmula MRR
MRR = Número de clientes * Pago mensual
6. ARR
Annual Recurring Revenue (ARR) es el número de clientes que una empresa SaaS obtiene diariamente. El ARR ayuda a las empresas a establecer objetivos, reducir costes y mejorar el negocio en general.
Consejos para mejorar el ARR
- El ARR depende del número de clientes que consiga cada mes.
- Céntrese en reducir la tasa de rotación de su negocio para mejorar los ingresos anuales.
- Establezca objetivos trimestrales y cúmplalos.
Fórmula ARR
ARR = Número de clientes * Pago anual
7. ARPA
Los ingresos medios por cuenta (ARPA) son importantes para saber cuántos clientes se necesitan al año para mantener el negocio. La mayoría de los ejecutivos de nivel C dependen en gran medida del ARPA para tomar sus decisiones cotidianas.
Consejos para mejorar el ARPA
- Proporcione más valor a cada usuario y luego haga ventas adicionales.
- Aumente sus precios o lance un nuevo paquete.
- Introduzca un nuevo producto que pueda aprovechar para mejorar las actividades comerciales.
Fórmula ARPA
Ingresos recurrentes mensuales totales / Número total de cuentas = Ingresos medios por cuenta (ARPA)
8. Rotación de ingresos
La rotación de ingresos es importante para comprender cuántos ingresos ha perdido una empresa SaaS durante un periodo debido a que los clientes la han abandonado. Esto puede ayudar a la alta dirección o al equipo de gestión de productos a tomar decisiones para reducir la pérdida de clientes y mejorar los beneficios de la empresa.
En la mayoría de las empresas de software, hay equipos especiales dedicados a recuperar a los clientes perdidos para reducir la tasa de rotación del negocio en general.
Consejos para reducir la tasa de rotación
- Recoja los comentarios de los clientes que se marchan e intente que vuelvan.
- Comuníquese de forma proactiva con sus clientes actuales para saber si satisface plenamente sus necesidades.
- Manténgase competitivo con nuevas funciones.
Fórmula de rotación de ingresos
Rotación de ingresos = Total de clientes dados de baja / Número total de clientes antes del inicio del periodo
9. Tráfico
En el mundo digital, especialmente en las empresas SaaS, el tráfico importa mucho. Cuanto más tráfico tenga un sitio web, más conversiones obtendrá y, por tanto, más beneficios. El número de visitantes de un sitio web al día es el tráfico de un sitio web.
Consejos para conseguir tráfico
- Para mejorar el tráfico de su sitio web es mediante la producción de contenido relevante y atractivo.
- Escribir contenido listo para la conversión es una forma segura de conseguir tráfico al sitio web.
Fórmula del tráfico
Calcule el número de visitantes por día.
10. NPS
¿Cómo puede predecir lo que sus clientes piensan de usted? ¿Cómo perciben su marca y creen en ella? Para entenderlo hay que utilizar el Net Promoter Score (NPS). El NPS es básicamente la medida fundamental para comprender la experiencia del cliente. Se mide planteando una pregunta que los clientes tienen que responder.
Consejos para mejorar el NPS
- Cumpla las promesas que hizo al vender su herramienta.
- El equipo de éxito del cliente debe ponerse en contacto con los clientes personalmente para discutir los resultados de la encuesta y mejorar en las áreas en las que han valorado peor su marca/producto.
Fórmula del NPS (en realidad no es una fórmula)
Digamos que una pregunta es: ¿Qué probabilidad hay de que recomiende [marca] a un amigo o colega?
La respuesta se dará en una escala de 0 a 9.
NPS ayuda a las empresas SaaS a entender cómo perciben los clientes su marca y qué deberían cambiar al respecto.
¡Concluyendo!
Esperamos que a estas alturas comprendas mejor qué métricas SaaS es necesario medir en tu empresa. Hemos hecho un repaso de las esenciales y de las que la mayoría de las empresas SaaS utilizan con regularidad para que las conozcas.
Ahora es tu decisión qué tipo de KPI de SaaS eliges para tu negocio. Algunas cosas que recomendamos son
Entender la intención de su negocio.
¿Qué tipo de negocio tiene?
¿Cómo obtiene beneficios?
¿Cuál es la visión de su negocio?
Mida los ingresos de referencia del último año de su negocio para comprender las métricas que pueden ser importantes para usted.
Por último, infórmanos sobre las métricas que registras a diario para tu negocio SaaS. Si crees que hemos pasado algo por alto, no dudes en mencionarlo en la sección de comentarios.
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